[article]
| Titre : |
L'Art de négocier |
| Type de document : |
revue |
| Auteurs : |
Nicolas JOURNET, Coordinateur ; Christian THUDEROZ, Auteur ; Arnaud MIAS, Auteur ; (et al.), Auteur |
| Année de publication : |
2014 |
| Article en page(s) : |
p.32-49 |
| Note générale : |
Bibliogr. p.37 |
| Langues : |
Français (fre) |
| Mots sujets : |
Thésaurus PRISME 2014
NEGOCIATION ; ENTREPRISE ; RELATION PROFESSIONNELLE ; RELATION ENFANT-PARENTS ; RELATION INTERNATIONALE ; IDENTITE CULTURELLE
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| Résumé : |
"Acheter, vendre, fixer le lieu d'un rendez-vous, mettre ses enfants au lit, décider en famille d'un départ en vacances, décider d'une mission, d'un horaire, du partage d'un loisir ou d'un travail : tous les jours, brièvement ou longuement, nous négocions, presque sans le noter. Mais le mot "négociation" est attaché à des occasions plus formelles, où l'on parvient à un accord au terme de palabres organisées : accord salarial, accord de partenariat, accord de commerce, accord de paix, à moins que la négociation échoue.
Moins ordinaire, c'est dans des situations de crise, où s'exerce un chantage, une menace violente que l'on va faire appel, autant que possible, à un négociateur spécialisé. Hétéroclites, donc, ces situations ont en commun de commencer par une divergence, voire un conflit, que la négociation a pour charge de régler sans autre outil qu'une discussion en face à face. L'art, ou plutôt la science, de négocier est aujourd'hui une discipline à part entière dont les savoirs puisent dans la théorie des jeux, la rhétorique, l'analyse transactionnelle, la proxémique, la psychologie cognitive, l'économie comportementale et la psychologie des émotions.
Leur objectif commun peut se ramener à une question : comment passer de la compétition à la coopération ?" |
| Note de contenu : |
Sommaire :
- Ce que négocier veut dire
- Négociation, mode d'emploi
- Entreprise : vers la fin du "bras de fer" ?
- Faut-il marchander avec les enfants ?
- Biens collectifs mondiaux : l'accord impossible
- Les barrières culturelles : un mythe ?
- Comment traiter avec des terroristes ? |
in Sciences Humaines > n°265 (2014/12) . - p.32-49
Journet, N., Thuderoz, C., Mias, A., (et al.), .
(2014, Décembre). L'Art de négocier. Sciences humaines, (265), p.32-49.
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